Нови открития за потребителското поведение в мащабно проучване на Google

Изследователски екип на Google публикува в края на юли мащабно проучване на тема потребителско поведение и в частност на това, което екипът от изследователи, автори на проучването, нарича „messy middle“ или онази удължена фаза между първоначалното вдъхновение и евентуалната покупка. Изследването включва двегодишно проучване на над 250 000 онлайн потребителски пътеки и черпи от опита на десетилетия изследвания в областта на поведенческата наука.

Едно от ключовите открития на проучването е, че хората разчитат на когнитивни изкривявания, формирани много години преди интернет, което ги зарежда с безпрецедентна скорост и мащаб. Шестте проучени в изследването са:

• Евристика на категорията - ключови спецификации на продукта, които опростяват решенията
• Силата на “сега” - колкото по-дълго чакате, толкова по-слабо става предложението
• Социално потвърждение - силата на препоръките на другите
• Влияние на оскъдността - тъй като наличността намалява, желанието се увеличава
• Влияние на властта - доверието и експертните умения могат да разменят решения
• Силата на подаръка - безплатен, дори несвързан, подарък с покупка е мотиватор

Хората ги използват в два ключови ментални режима когато търсят информация за продукти и марки на категория: проучване и оценка.

Въз основа на разбирането, че взимането на решения е емоционален и рационален процес, изследователите са тествали шестте изкривявания в контекста на процеса на покупка, за да видят как могат да работят за марките.

Резултатите показват, че:

1. Дори марки, за които хората не са чували, могат да нарушат предпочитанията в „messy middle“.
2. Въпреки това, марките все още наистина имат значение. „Въпреки всичките ни усилия да размахваме нещата в полза на измислените марки, във всяка категория много купувачи остават лоялни към любимата си марка, дори когато алтернативата предлага изключително много по-добро предложение.“
3. Присъствието може да е всичко, от което дадена марка се нуждае,  за да се сменят предпочитанията. Около една трета от анкетираните биха поискали второто си предпочитание, когато им е предложена опцията преди закупуване - понякога има значение само появяването в подходящия момент.

Може да прочетете повече в цялото проучване тук: